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その提案のベネフィットは?

営業やプレゼンの提案で、相手にうまく響かない、なんて事はないだろうか?
「特徴説明からベネフィット訴求」を意識する事で、その提案の成果は大きく変わるかもしれない。

決まらない提案・・・

ビジネスにおいて、相手に何かを提案するシーンは多い。例えば
 ・営業の方なら自社の商品やサービスをお客様に
 ・採用担当の方なら自社の魅力を求職者に
 ・就職活動中の学生の方なら自分自身を企業面接で
いずれも「提案」をしている。

みなさんもビジネスでそういった提案の場面は多くあるだろうが、
相手にうまく届かず、反応が鈍い、うまくいかなかったなぁ、、と気分が沈んでしまう、
なんていう経験もお持ちなのではないだろうか。

かくいう私も同様の経験を少なからずしている。
就職活動の面接では数多くの残念な反応を頂いたし、
社会人当初の営業職においても、かなり苦労し続けたものだ。

提案の際に意識しているただ1つの事

そんな私が今、ビジネススクールで多くの受講生に対して講義を行っており、
「学び」というサービスを言わば「提案」する仕事をしている。

そこで意識しているのが「特徴説明に留まらずベネフィット訴求」をする事である。

提案の際についやってしまいがちなのは「特徴説明」である。
特徴説明とはたとえば、
 ・営業において、自社の商品・サービスの特徴(機能や価格等)の説明
 ・会社説明において、自社の設立の歴史や理念、事業内容の説明
 ・就職面接において、自分のアルバイトや留学経験の説明
である。「私は、○○である」という説明だ

もちろんこの特徴説明をしない訳にはいかないのだが、
重要なのは、それに加え「ベネフィット訴求」をしていく事だ。
ベネフィットとはたとえば、
 ・このサービスによって、御社の売上○%アップに向上します
 ・当社に入社する事で、生き生き働ける様になります
 ・私を採用することで、貴社の新ビジネスに貢献できます
といった様な、「あなたにとっては、○○である」という、
相手にとっての価値の説明である。

実体験:不動産選びにて

少し余談だが、つい最近家族で引っ越しを検討しており、
不動産屋でいくつかの物件の紹介を受けた。

その際に受けた説明が、
 「駅から近いですよ」
 「今よりも○○くらい広いですよ」
 「部屋から桜が見えますよ」

といった説明だった。もし私だったら、
 「駅から近くて、通勤にも便利ですよ」
 「今よりも○○くらい広いので、お子さんが増えても大丈夫ですね」
 「部屋から桜が見えるので、家の中で花見ができちゃいますよ」

と提案をするだろう。

まとめ

提案の際には、「特徴説明」に「ベネフィット訴求」を加えてみよう
難しく考える必要はない。「相手にとっての価値は何かな」と想像することである。

そうすることで、顧客がその提案に価値を感じ、それがビジネスに繋がり、
あなたの評価に繋がり、そこから自信に繋がり、更なる結果に繋がる、
そんなグッドサイクルへのキッカケとなればと願う

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