営業やプレゼンの提案で、相手にうまく響かない、なんて事はないだろうか？
「特徴説明からベネフィット訴求」を意識する事で、その提案の成果は大きく変わるかもしれない。
決まらない提案・・・
ビジネスにおいて、相手に何かを提案するシーンは多い。例えば
・営業の方なら自社の商品やサービスをお客様に
・採用担当の方なら自社の魅力を求職者に
・就職活動中の学生の方なら自分自身を企業面接で
いずれも「提案」をしている。
みなさんもビジネスでそういった提案の場面は多くあるだろうが、
相手にうまく届かず、反応が鈍い、うまくいかなかったなぁ、、と気分が沈んでしまう、
なんていう経験もお持ちなのではないだろうか。
かくいう私も同様の経験を少なからずしている。
就職活動の面接では数多くの残念な反応を頂いたし、
社会人当初の営業職においても、かなり苦労し続けたものだ。
提案の際に意識しているただ１つの事
そんな私が今、ビジネススクールで多くの受講生に対して講義を行っており、
「学び」というサービスを言わば「提案」する仕事をしている。
そこで意識しているのが「特徴説明に留まらずベネフィット訴求」をする事である。
提案の際についやってしまいがちなのは「特徴説明」である。
特徴説明とはたとえば、
・営業において、自社の商品・サービスの特徴（機能や価格等）の説明
・会社説明において、自社の設立の歴史や理念、事業内容の説明
・就職面接において、自分のアルバイトや留学経験の説明
である。「私は、○○である」という説明だ
もちろんこの特徴説明をしない訳にはいかないのだが、
重要なのは、それに加え「ベネフィット訴求」をしていく事だ。
ベネフィットとはたとえば、
・このサービスによって、御社の売上○%アップに向上します
・当社に入社する事で、生き生き働ける様になります
・私を採用することで、貴社の新ビジネスに貢献できます
といった様な、「あなたにとっては、○○である」という、
相手にとっての価値の説明である。
実体験：不動産選びにて
少し余談だが、つい最近家族で引っ越しを検討しており、
不動産屋でいくつかの物件の紹介を受けた。
その際に受けた説明が、
「駅から近いですよ」
「今よりも○○くらい広いですよ」
「部屋から桜が見えますよ」
といった説明だった。もし私だったら、
「駅から近くて、通勤にも便利ですよ」
「今よりも○○くらい広いので、お子さんが増えても大丈夫ですね」
「部屋から桜が見えるので、家の中で花見ができちゃいますよ」
と提案をするだろう。
まとめ
提案の際には、「特徴説明」に「ベネフィット訴求」を加えてみよう
難しく考える必要はない。「相手にとっての価値は何かな」と想像することである。
そうすることで、顧客がその提案に価値を感じ、それがビジネスに繋がり、
あなたの評価に繋がり、そこから自信に繋がり、更なる結果に繋がる、
そんなグッドサイクルへのキッカケとなればと願う
